CSA农场的成功之路
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- 2015-11-09
- 好农场
我是谁？/ CSA的价值创造
任何一个从事CSA的组织者，首先要清楚自己的CSA是谁，CSA所创造的价值是什么？
作为一种替代性的本地食物系统，CSA被认为是小型农场在竞争性的全球环境中存活下来的一个方法，也被认为是抵抗全球食物系统给社会和环境带来破坏的社会运动。从CSA的起源看，它是为了减少和消除农业化学的使用以及缩短生产者和消费者之间的距离而产生的。CSA是一种新型的农业生产和生活方式，其核心在于重新建立人们与土地、与农业生产之间自然和谐的关系。
现实中，有些人把CSA当作吸引消费者的噱头，也有些人将CSA看成是商机，期望从中获得厚利。但实践证明，这些人往往无果而终，很快就放弃或退出CSA。个中原因有多种，最主要的是这些人做CSA的利益驱动和CSA本身的价值诉求之间存在矛盾。利益驱动导向意味着求“快”，以效率为中心，而CSA不以效率为中心，强调适应季节和自然节奏的，尊重环境、生命和文化传统的价值观。
那么，做CSA就没有利润可言？答案当然是否定的。日本守护大地协会有限公司就实现了“商业运作”和“社会运动”两个轮子齐头并进，今天的守护大地的企业规模年均160亿日元，股东2.1万人，定期购买大地产品的消费者会员约为10万户。
所以，CSA的组织者不应将利润作为目标，利润只是实现CSA价值诉求的手段。如果你一开始就为了快乐，那么你很可能不快乐。
我从哪里来？/ CSA的团队建设
一个CSA的成功，离不开一个稳定的核心团队。从本质上说，不管谁发起的，不管它采取什么样的合法形式，CSA都是一个综合管理员工和客户两方的混合体企业。所以除了农业生产工作之外，CSA也包括许多行政和服务工作，如制作耕作计划、财务、物流配送、与会员的联系、解答会员的疑惑等等。团队建设的主要作用就是弥补个人能力不足，大家共同携手完成，增强CSA的生存力。
实际运作中，很多CSA都具有自己稳定的团队。例如，分享收获农场正式工作人员20多人，有专职养鸡的“鸡神”，有种磨菇的高手“磨菇君”，也有专门负责接待和农场活动安排的“小马哥”等等，农场按职能划分了财务部、客服部、生产技术部、仓储物流部、配菜部、后勤部等部门，每个部门人员各司其职。惠州四季分享农场众筹的成功就是源于张和平带领的专业团队。在福州佳美农场，有着一个稳定的4人合作生产团队，而农场行政和服务工作由魏长夫妇和其他3位工作人员处理。对于长沙沃野农场，它们同样具有一个由徐良义、强奉军、蔡鸿和陆艳兰四个志同道合的朋友组成的核心小组。
长沙沃野农场团队
组织一个团队和团队能否有效工作是两回事，要使团队有效工作，最重要的是需要在团队成员之间建立交流机制。很多CSA农场就是通过形成稳定的交流制度来探讨并及时解决农场面临各种问题，协调和处理不同成员之间的工作矛盾，进而提高整个团队的运行效率，例如，分享收获的每周一次员工交流会议；四季分享也有它们的“夜总会”(由于白天大家都忙工作，只有晚上有时间进行交流沟通，所以被农场工作人员戏称“夜总会”)；佳美农场每周两次会议，周六是四个生产者学习交流，周四是行政服务工作人员的交流会。
我到哪里去？/ CSA的关系管理
对于CSA经济的长期稳定来说，会员关系管理是关键所在。CSA固然要努力争取新会员，但保留老会员比争取新会员更加重要。营销学研究表明，企业争取一个新顾客的成本是保留老顾客成本的5倍；一个企业如果将其顾客流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%；一个满意的顾客会带来8笔潜在的生意，一个不满意的顾客则可能影响25个人的购买意愿。实践中许多CSA都面临高的会员留失率，这对于CSA的持续经营是一种挑战。比如说，如果一个CSA农场每年80%的保留率，5年后就等于有33%的会员坚持下来，若每年70%的保留率则意味着5年之后只有17%的人留下来。一开始70%的会员保留率听起来很不错,但是如果5年之后仅有不到五分之一的原始会员留下来的话，农场将面临长期经营的问题了。
1. 供应最好的食物
消费者加入CSA的最重要原因是想获得新鲜的、健康的本地农场生产的食物，因此，CSA农场为消费者供应“好”食物是至关重要的。可以说，食物品质是1，其它方面都是它身后的0，没有前者就毫无意义。
对于任何一个CSA农场而言，要供应最好的食物绝非易事，至少需要解决好以下几个层次的问题：
1.要有一套自己的生产标准
生产标准一方面可以规范自己的生产行为，另一方面能让消费者清楚地食物是用什么方式生产出来的，有利于建立消费者信任。因此，虽然CSA总体上仅强调健康生产原则，没有固定的生产标准，但具体到每一家农场本身，它都应该有自己的生产标准。例如，北京分享收获农场就一整套有机的种养殖标准，在种植标准中，对种子、种苗、底肥及追肥等方面都做了明确规定；在养殖标准中，对种苗引入、饲料及营养物质、饲养条件及环境和疾病防治原则等内容也有明确规定。南京娜家小院农场提出了生产的“六零一非”标准，即零农约、零化肥、零除草剂、零添加剂、零地膜、非转基因。长沙沃野农场做出的是“坚持0化肥0农药0激素”的生产承诺。
爱因斯坦农场的养殖标准和每日工作流程
2.开发适用的生产技术
如果没有适用的生产技术，就无法确保好的食物的供应。要从使用农药化肥的生产方式转变为健康生产方式，需要时间和技术支持。这是因为：首先，许多农村有种植经验的老农已经习惯于施用农药化肥的生产技术，一旦离开农药化肥，他有很大的不适应性。其次，农业生产是一个自然再生产的过程，它受土地本身的肥力、气候条件等的影响很大，地域不同，气候条件和土壤也会千差万别，因此，要想有一套以不变应万变的生产方法和操作指南是难以实现的。所以，许多CSA农场都是边干边学，不断摸索出适用的生产技术，例如，四季分享的张和平、安龙村的高家农户等。事实也证明，通过新的生产技术是可以对抗病虫害以及其他自然灾害，例如，使用病虫害的天敌、物理防治、生物防治、轮作方式等技术的开发应用，使健康生产成为可能，并实现一定的产量。
吴向明老师根据自己多年的种植经验总结西兰花合理密植的数量
3.结合需求和季节特征制订生产计划
生产计划的制订也是保证好食物供应的关键环节。由于农业生产有显著的季节性，所以CSA农场要熟知本地适宜当季种植作物品种，提前安排好种植计划。其次，生产计划的制定还要了解会员的需求。惠州四季分享农场的做法值得借鉴，他们在会员需求调查的基础上，把会员们的菜品需求区分为两类：一类是基础品种，也就是会员喜欢的蔬菜品种，在供应上一定不能缺，缺少了会员会不满意；另一类是附加品种，这类品种供应的多与少对消费者影响不大。
锦会农庄把一年的生产计划和执行情况挂到显眼位置
4.要有高效的物流支持
物流环节效率的高低不仅影响农场的运营成本，而且会影响到会员满意度，因此，如何把辛辛苦苦种出来的健康的食物送到消费者手中，是CSA农场需要应对的一个大课题。实际运作中，有些农场如福州佳美农场是依靠第三方物流来解决运输问题，有些农场如长沙沃野是由消费者自己到农场来采摘，而有些农场都是靠自己把产品运送到消费者手中。为了保证食物的新鲜度，这些农场基本上都做到了采摘完的蔬菜在24小时以内送达，有的农场的流通时间更短。
2. 保持双向沟通
良好的沟通是保持CSA活力的重要途径。《重访明日农场》的作者史蒂文·麦克法登曾说：“那些最成功的CSA都是沟通最好的”，不管你是用什么媒介，一个CSA越多地与会员分享信息，它就将办得越好。从案例农场看，会员沟通的方式主要有两种：一种是面对面的沟通，例如，会员到农场来参观和体验时的见面沟通，农场举办活动与会员见面，等等；另一种是通过微信、电话、电子邮件、农场简报等媒介进行沟通。特别地，微信已成为农场与会员沟通的最重要方式，案例中每家农场都建立了会员微信平台，微信不仅成了农场和会员信息共享和双向沟通的平台，也加强了会员之间的信息分享和情感交流。
社交媒体增加了会员与农场，会员之间的交流
3. 倡导一种健康、可持续的生活方式
今天，许多消费者已经习惯了超市里购买那种不分季节、保持期长、没有泥污、外观漂亮、甚至大小尺寸也不差分毫的农产品。面对形成了这样一种消费习惯的社会，CSA农场都会遇上这些问题：自己生产的健康蔬菜可能有虫眼、样子不好看、形状不一致，这样的农产品让消费者不能接受；农场的应季生产很难满足那些想吃到各个季节的农产品的消费者；因自然条件的影响，出现农作物歉收或者不能按时收获的情况；单一农场生产的农产品的有限性与消费者需求多样化的矛盾等等。
田园派农场经常邀请会员到农场了解蔬菜种植的具体细节
为此，CSA农场在尽可能地满足消费者需求基础上，需要向消费者倡导新的价值观：农产品本来会长什么样的?农业是如何受到自然条件影响的？不使用化肥农药的农产品又是怎么回事?农场不仅是供应健康农产品的提供者，更应是一种健康、可持续生活方式的倡导者。
4. 用会员的口碑做传播
消费者做出是否加入CSA决策的最重要前因是对农场的信任度。口碑是通过老会员作为媒介，将现有嵌入式社会结构的期望和机会传递到一个新形成的结构中，从而为消费者信任奠定基础。此外，在网络化的今天，人和人之间的信息连接变得更加扁平，信息传播速度剧增，影响范围空前扩大。农场的产品和服务好不好，农场自身说了不算数；好消息或坏消息，大家很快能通过网络分享，这种信息相对公平对等特性也使得口碑尤为重要。现实中，尽管CSA农场大都通过多样化方式来招募会员，例如农夫市集、小区活动、媒体报导等，但最为重要且最为有效的方式是通过现有会员的口碑进行传播和营销。例如，四季分享农场没有商业宣传推广，完全依靠会员口碑相传，在不到3年时间会员总数已达1500多人。